购买之旅：了解并增加您的销售额

购买旅程和销售漏斗的各个阶段都与同一个目标相关：带您进入销售时刻！但如何识别这一点呢？

许多人都听说过数字营销策略中的客户购买旅程。然而，真正利用好这一旅程的公司和机构数量仍然很少。

第一步：了解购买历程

让我们从讨论逆金字塔开始这篇文罗马尼亚资源章，因为这最终成为我们大多数客户的现实。一般来说，客户的投资集中在购买时机正确的线索上，即所谓的漏斗底部。

这种领先优势已经体现在购买决策中。换句话说，这是一个更容易销售的线索，因为您已经完成了之前的所有工作，您知道您的问题是什么，并且您正在检查市场上可用的解决方案，哪一个最适合您。

专注于这一领先优势似乎是最连贯的决定，对吗？

错误的！

根据作者 Chet Holmes 所著的《终极销售机器》一书，只有 3% 的潜在客户正在积极寻找选择并想要购买。 6% 到 7% 愿意接受提案。

在可能成为您客户的潜在客户总数中，如果您只关注漏斗底部策略，那么您只能达到可能成为您客户的潜在客户总数的 10%。

换句话说，你正在失去销售额！

相反，我们的目的并不是说你不应该对这些受众进行投资。但是，重要的是要了解，有些潜在客户现在可能不在正确的时间，但您可以将他们引导到确切的购买时刻。

此外，根据 Holmes 在同一本书中的说法，30% 的潜在客户没有考虑你的解决方案/产品。一般来说，这些线索正处于认识问题的阶段。

让我们想象一下，这是一家社区杂货店，在过去几年中呈指数级增长，现在很难组织其库存并预测其现金流。他已经知道这个问题，并寻找一些智能材料和电子表格来帮助他完成这项任务，但组织和可预测性的困难仍然存在。

在这种情况下，您可以展示有关库存管理软件的文章和内容，或者包含库存控制和实时销售的销售计划（如果您的解决方案满足此要求）。

目前不考虑您的解决方案并不意味着业务主管该潜在客户不需要它。这种情况经常发生，因为他还不知道这种情况实际发生的重要性和可能性。

根据 Holmes 的说法，拥有更广泛关系过程的其他潜在客户构成了潜在受众的另外 60%，其中 30% 认为他们不感兴趣，剩下的 30% 确信他们不需要你的解决方案。

这种信念主要与他没有发现问题有关，目前这对他来说是浪费时间。从客户清楚他们的问题是什么的那一刻起，他们就开始认同你的解决方案。

通常这个问题还没有潜伏，或者他还没有找到显示这种潜伏的迹象。当我们为潜在客户购买旅程的不同阶段考虑不同的内容时，我们开始了解并帮助我们的潜在客户，了解问题是什么，它会造成多少损失，以及通过解决这个问题可以实现多少增长。

这是为了表明您的公司真正了解其运营所在的市场，并且每个客户都处于购买旅程的不同阶段。如果他们现在不想购买，并不意味着投资与该潜在客户的某种形式的关系是一个坏主意。

如果领导者通过内容和与您公司的关系推进旅程的各个阶段，他们很可能会对您的商业方法感到更舒服，因为他们有更强烈的情感联系。

你的市场上总会有竞争对手。KPI：它是什么、它的用途是什么以及最好的例子是什么任何销售产品或服务的人都很容易找到。这与提供解决方案的人有很大不同！解决方案，通常在客户之前帮助您绘制和诊断问题。

为此，您必须了解客户的旅程如何运作。

Topo do Funil （称为ToFu，来自英语漏斗的顶部）：

学习和发现；领导发现他们有问题。以市场为例，他意识到自己很难控制自己的运作。

Middle of the Funnel （称为MoFu，源自英语Middle of the funnel）：

问题识别。事实上，领导者明白他们有问题，需要解决方案，因为它会影响公司的业绩。回到市场的例子，他发现他需要有效控制库存量，以避免缺货。他可以查找控制电子表格。

漏斗底部（称为BoFu，来自英语bottom of the funnel）：

在此阶段，领导者正在考虑解决方案和/或专注于购买决策。在市场示例中，领导者可以寻找不同的解决方案。从最简单的解决方案（例如电子表格），甚至其他解决方案（例如系统），具体取决于总数量。正是在这个阶段，您的公司需要展示主要优势和产品。这就是商业方法开始的时候。

不尊重销售漏斗的各个阶段意味着当您开始接近他们意想不到的东西时，潜在客户实际上可能会逃离您的公司。了解这一点的重要性，最重要的是，制作相关的高质量内容对于优化您的转化并有效启动您的潜在客户和销售机器至关重要。这就是入站营销！