入站销售方法的第一步是确定潜在买家，或者您的销售团队的销售对象。这一步至关重要，因为“谁”一词既可以适用于公司，也可以适用于个人，而每个公司和个人都有独特的定义。
这里的挑战是，入站营销人员常常只关注买方角色或理想客户的虚构代表，而不清楚其理想买方资料。
虽然听起来很相似，但实际上却有很大不同。根据HubSpot的说法，“买家角色定义了理想买家档案中公司不同的购买模式。”
您的理想买家资料是您所针对的公司类型，而您的买家角色是您所针对的公司内的个人。换句话说，理想的买家资料是您的市场，而买家角色是您的潜在客户。
为什么它很重要？
买家角色很重要，但仅仅关注它们可能会导致错失销售机会或浪费时间。这是因为，虽然按照您的买方角色定义的潜在客户可能从工作角色、痛点和文 荷蘭 電話 化角度来看很合适，但从行业或公司规模的角度来看，他们的组织可能并不合适。
通过对理想买家角色的透彻理解，您可以从广泛的公司角度发现机会，确定您的服务是否合适，然后将重点缩小到公司内的个人。
注意：买家资料和理想买家资料都是活生生的事物。您不应该花费数月时间研究和记录这些资源，并且永远不会再参考它们。超越人口统计数据，定期审查和更新新的行为或从入站销售和营销工作中了解到的东西。
在销售过程之前形成的买家旅程
入站销售的目标与入站营销类似，都是成为一名有用的顾问，并设计出适应客户自然购买行为的销售流程。
它很有用并且完全以买家为中心，而不是以卖家为中心。换句话说，在入站销售中，买家感觉他们已经学会并被教育可以自己做出明智的购买，而不是被迫购买。
传统上，组织的销售流程建立在其认为应 海湾电话号码 该如何销售其产品或解决方案的基础上，而没有清楚地了解买家在购买过程中任何时候的想法、需求或顾虑。
这会给潜在客户带来非人性化的体验，无法考虑到每个买家的独特需求。对于销售专业人员来说，这通常意味着不必要的重复销售对话或在错误的时间呈现错误的材料进行无效的演示。
这对于销售转化指标来说肯定没有帮助
考虑到这一点，在开发入站销售流程之前，您需要彻底了解客户从发现您的公司到决定成为客户的整个过程。这就是所谓的买家旅程。
在您的入站销售策略中采用这种方法，可以带来真正符合您的理想买家的销售对话，包括他们的意识、考虑和决策阶段。这意味着，作为销售专业人员，您可以进行更好的对话并提供更多相关材料和信息，因为您更清楚地了解买家当时的需求。
简而言之，它意味着友好而有效的入站销售，而不是过去的出站销售策略。
注意：更深入地了解买家的旅程还可以帮 营销和销售 sla：它是什么以及如何创建它 助您识别常见的趋势和行为，以消除重复工作。
例如，如果您开始注意到大多数潜在客户在旅程的认知阶段都会问许多相同的问题，那么您可以设计所谓的 80% 视频。它回答了几乎每个潜在客户在即将进行的销售对话之前提出的 7-10 个主要问题。
作为顾问的入站卖家
随着技术的不断进步和入站营销的普及，入站营销人员的角色也在不断演变。不幸的是，简单的“帮助”对于潜在客户来说已经不再像以前那么有价值了。
技术和内容营销正在取代销售和营销团队通常需要的帮助，以了解产品、找到合适的人、阅读案例研究甚至进行购买。
由于潜在客户可以随时获得资源，入站销售团队必须承担值得信赖的顾问的角色，帮助潜在买家应用他们所读到和学到的知识。
成为一名入站销售顾问意味着您可以：
- 提出正确的、有时令人不舒服的问题，以帮助潜在客户或入站线索批判性地思考他们需要什么。
- 向潜在客户传授他们可以自行应用的策略和战术，以实现他们的目标。
- 指导潜在客户了解您的产品或解决方案如何具体帮助他们赚更多的钱、省钱或避免风险。
能够成为顾问的入站销售专业人员能够与潜在客户和活跃买家建立更有价值的关系，因为他们已经建立了信任。