当时我 20 岁，在一家人力资源公司工作。虽然我不是销售人员，但在家族人力资源公司工作时，我总是主动打电话联系客户，赢得客户。我早上面试应聘者，下午参加与潜在客户的会议。洛杉矶的环境目标明确。我们分公司有三名销售代表。第一年，他们中没有一人获得过一个新客户。
当时，我完全不知道我们所谓的传统方法。因为我不是销售人员，所以我没有接受过销售方面的培训。但随着时间的推移，运营副总裁给电话营销数据我提供了一本 81 页的活页夹。第一页是创始人的故事，接下来是任何人需要了解的有关公司的一切。它还包括客户永远不需要知道的各种事情。直到那时，除了一份合同，我没有任何抵押品。
副总裁向我介绍了这个庞大的活页夹
现在，我每次打销售电话时都必须使用这个活页夹。没有人管理我，我做了我所知道该做的事情：召开会议并解决客户的问题。
一天，一位新经理走进办公室。几个月后，他才从紧闭的大门后走出来。他在销售，我也在销售。第一位销售代表忘记从打印机上取下简历。很快，她就走了。不久之后，第二位销售代表辞职了。第三位销售代表有一天不辞而别。
有一天，我的经理递给我一份报告，上面列出了谁营销自动化的作用赢得了哪些交易。所有这些交易都是我的或他的。他告诉我剪掉头发，因为我现在是一名全职现场销售人员。我对销售工作没有兴趣，但他向我保证，如果我不接受这份新工作，他就会解雇我。我并不想接受这份工作，但我还是接受了。
我的经理是个好经理，所以他决定和我一起参加第一次会议
我打开活页夹的第一页，向联系人讲述了我们创始人的故事。太吸引人了！我翻阅每一页，仔细地讲解每一页，就像我所学的那样。我的经理看了我一眼，但我正忙着说服客户我们是她需要的人才的合适公司。
当我们离开客户办公室时，我的经理问我做得怎么样。我告诉他我认为我做得很好。他告诉我，客户现在处于昏迷状态，她永远无法恢复过来。他解海湾电子邮件列表释说，没有人关心活页夹。这是你留给潜在客户的东西，但不是你需要和他们一起审查的东西。没有活页夹，我开始做得更好了。
我就像一只猎犬，嗅出潜在客户。我们会拜访这些客户。没有活页夹。没有“为什么选择我们？”页面。只是谈论问题以及如何最好地解决问题。我的经理非常擅长销售。
在我经理接任之前，分公司亏损了 60 万美元。第一年，我们从最差变成了最好。我获得了一个非常大的客户，他将在几年内收回我的配额。然后，两周后，我在走上布伦特伍德公寓的台阶时癫痫发作。后来，我的经理为扭转局面筹集了 45 万美元，我做了两次脑部手术。
销售是一种对话。它应该是自然的
它应该通过帮助客户理解他们为什么会遇到某些问题以及他们需要做出哪些改变来解决这些问题来创造价值。这种对话还应该帮助您的客户了解他们需要知道什么才能做出最佳决策，从而确保他们产生所需的更好结果。
如果您仍然以“为什么是我们”作为销售对话的开场白，请停止。您最好扔掉 81 页的活页夹或幻灯片，而是花时间帮助您的客户取得成功。
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