彼得·德鲁克 (Peter Drucker) 50 多年前曾说过：“你无法管理你无法衡量的东西。”这句话在数字营销中也是 100% 正确的。如今的问题是，我们拥有太多数据，因此很难集中精力处理几个相关的数据。我们相信您会在销售渠道中找到最相关的指标。
在这篇文章中，我将向您展示我们如何在自己的入站营销中以及与客户一起使用销售漏斗来推动营销和销售。
销售漏斗不仅仅存在于入站营销中。无论您使用何种营销方法，您始终可以瞄准最重要的 KPI（关键绩效指标）。
什么是销售漏斗？
销售漏斗以漏斗的形式表示营销和销售过程。客户旅程，从第一次接触到购买完成，都以具体的数字来呈现。不同阶段显示了控制整个销售过程的最重要的比率。
换句话说，我们也可以说销售漏斗是一个具有明确阶段的转化漏斗。
销售漏斗的阶段
我们使用五阶段销售漏斗。这种模式当然可以适应其他具有更多阶段的数字营销方法。重要的是对阶段有一个非常明确的定义。
- 访问：您的网站是您的销售渠道中最重要的资产。当然，您也可以使用互联网上的所有其他渠道，例如社交媒体，来吸引众 荷兰手机号 多潜在客户。但是，在您自己的网站上，您可以完全控制，并且高比例的有机流量使您能够独立于在线广告平台，并从长远来看为您节省资金。
- 潜在客户：潜在客户是对我们的优惠感兴趣并向我们提供个人信息以便我们保持联系的用户。为了在我们自己的网站上生成潜在客户，我们需要白皮书或其他优质内容、登陆页面和数据库（最好是营销自动化平台）来存储潜在客户数据。
- 营销合格线索 (MQL)：应尽快确定合格线索并与其联系。您越快与潜在客户取得联系，达成销售的机会就越大。确定 MQL 资格的过滤器是您的理想客户资料 (ICP)。资格审查可以通过研究手动完成，也可以使用营销自动化软件自动完成。
- 销售合格线索 (SQL)：这些是转移到销售部门的线索。符合 SQL 资格的过滤器是 BANT 标准：潜在客户有预算吗？领导是否有权做 布韦岛商业指南 出购买决定？潜在客户是否有某种需求，而你的产品能否更好地解决该需求？该项目是否按时规划？最简单的查找方式是使用“连接呼叫”。这是第一次亲自接触来回答问题，同时也从 BANT 获取信息。在本文中我将更深入地探讨这一方面。
- 客户：这些是您的销售团队签下的新客户。
入站营销漏斗有何特别之处？
在入站营销中，我们在所有接触点使用有用的内容来吸引潜在客户的注意力并培养购买意向。
我们依赖的是内容营销，而不是广告。因此，按照漏斗的结构，我们讨论：
- 漏斗顶部内容（TOFU）
- 漏斗中部内容（MOFU）
- 漏斗底部（BOFU）内容
入站营销之所以有效，是因为买家在购买之前会先在网上进行研究。在此过程中，公司在自己的网站上回答相关方问题的能力越强，他们赢得这些用户成为客户的机会就越大。
营销和销售的通用漏斗
无论您将销售漏斗称为入站销售漏斗、营销漏斗还是入站营销漏斗，重要的是营销和销售通过一个漏斗进行工作。
我们建议市场营销和销售部门签署服务水平协议 (SLA)。在该服务水平协议中，市场部门承诺提供一定数量和一定质量的销售线索，而销售 顾客至上的销售策略 部门则保证一定的销售线索处理强度。
为什么需要这个服务水平协议？如果没有这个书面承诺，销售部门将始终对营销部门提供的线索数量和质量不满意。另一方面，营销部门始终会怀疑销售部门是否真的在尽一切努力去获取难以获得的潜在客户。
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在一项调查中，90% 的营销和销售领导者表示缺乏协作阻碍了他们实现目标。当营销和销售领导者同意并管理共同的渠道时，这是走向合作的关键一步。
如何更好地规划销售渠道
由于我已在这篇文章中多次强调销售和营销在公司中合作的重要性，您可能已经怀疑销售漏斗规划只有营销和销售合作才会有效。最好拿出你的商业计划并问自己这些问题：
- 采用特定的营销和销售方法应该实现什么样的营业额？
- 为了实现这个销售目标需要完成多少笔交易？
- 销售人员需要多少个 SQL 来实现这些成交？
- 需要多少个 MQL 才能满足销售所需的 SQL？
- 您需要生成多少条线索才能达到所需的 MQL 数量？
- 营销需要多少次访问才能获得那么多的潜在客户？
您从漏斗中客户数量的基础开始，然后逐级向上，直至网站访问量。
如果您有多个独立的业务领域，最好为每个业务领域制定一个销售渠道。
如何在销售漏斗中实现高转化率
如果仔细观察，您会发现销售漏斗有效性的关键在于转化率。数字越高，您需要的访问次数和潜在客户就越少，达到您的目标所需的数量也就越多。换句话说：转化率越高，您需要使用的资源就越少。
提高入站营销或销售渠道转化率的秘诀如下：
- 访问量/潜在客户：这与内容的质量有关。您需要充分了解您的目标和目标群体的痛点，才能制作出世界上最好的内容。最好使用买方角色方法制定涵盖整个客户旅程的内容策略。
- 潜在客户/MQL：您需要一个能够立即识别潜在客户并以专业方式联系他们的销售流程。尚未准备好进行对话的合格潜在客户应通过潜在客户培育流程获得支持。本质上，这些是发送给 MQL 的包含更多有用内容的电子邮件。
- MQL/SQL：销售内容在此阶段起着关键作用。这里我们喜欢使用“大五”内容模型，该模型重点关注客户在购买前不久（漏斗底部）关注的话题。
- SQL / 客户：销售负责客户旅程的这一部分。如果有一个清晰的谈判流程，并且营销部门为销售部门愿意使用的每个步骤提供有用的内容，您的销售部门将获得更好的转化率。