ABM 或基于账户的营销的逻辑通过其资源和目标的使用很容易理解：选择有限数量的关键公司，并集中营销和销售资源来接触这些目标公司。很简单，对吧？这样一来，ABM甚至听起来就很像传统营销了，而一旦你这样想的话，你就已经走上了错误的道路。
事实上，ABM 代表了一种严谨的营销和销售方法，为此，开发一种全新的运作方式非常重要。
对于 ABM，HubSpot 已经确定了开始建立基于账户的销售和营销组织的最佳实践。
反弹道导弹工作组
最迟现在是打破营销和销售孤岛的时候了。基于账户的运营不是通过传统的销售漏斗的线性思维来进行的；相反，团队必须从一开始就真正地携手合作。
如果您想转变所有营销运营以服务于您的 ABM 战略，最好的选择是彻底改变旧的运营模式，而不是尝试通过小规模、渐进式的优化来重塑旧的商业模式。
正如我们在之前的 ABM 博客中所写，ABM 也可以完美地与入站模型相契合，成为独立于所谓的传统销售和营销功能的工作组。
这样，您可以从小的改变开始，而不必一下子破坏整个营销和销售流程。 ABM 工作组主要由在目标公司一起工作的一名销售人员和一名销售人员组成。
一个好的经验法则是 1:10 的比例：一个营销人员可以支持十名销售人员，而一个销售人员可以负责十个目标账户。在设定目标账户数量时最好记住这个比例。
选择目标账户
基于账户的营销不能随意进行，也不能将目标账户定义得太笼统（例如“所有收入超过 1 亿欧元的国内公司”）。我们需要深入挖掘，并敢于指出我们想要瞄准的公司。您可以先查看现有数据：
- 我们在 CRM 中识别出了哪些有趣的公司？
- 我们想要寻求哪些现有的线索或未完成的交易？
- 最近最成功的 10 笔交易是什么（=我们提供的产品与市场完美契合）？我们能向这些组织销售更多产品吗？
- 我们是否确定了我们想要进入但尚未联系的市场公司？
除此之外，最好开始定义理想客户档案（ICP），即我们最适合哪种类型的客户。不要猜测，最好先观察与最成功的客户之间的关系，并寻找将他们结合在一起的特质。
基于这些特征，我们就可以开始概述与理想客 马来西亚号码筛选 户可能建立的新关系。无论采用何种方法，最重要的是在销售和营销职能方面明确商定活动将针对哪些公司。
建立会计科目表
客户计划是销售和营销团队制定的以目标客户为中心的联合计划。帐户计划可能类似，但并不完全相同。请记住，ABM 的目标是从一个营销计划转变为数十个独立的营销计划，每个目标公司都有自己的营销计划。
该计划总是确定公司的关键决策者是谁 海湾电子邮件列表 以及这些人需要什么类型的内容。 ABM 工作组的工作是将客户旅程和阶段与每个决策者的个人内容需求相结合。
内容类型
关于内容映射的最佳建议是：发挥创造力！不要害 成功的需求生成计划的 5 个要素 怕尝试新事物和新想法来接触决策者。按路径阶段划分的最常见内容包括：
- 为满足特定关键人物而量身定制的入站内容
- 独特的登陆页面
- 活动
- 目标公司评估报告
- 礼物
在最佳情况下，关键人员已经在 CRM 中。如果情况并非如此，您需要开始吸引那些具有重要战略意义的联系人。找到这些人所在的频道并确保您的位置处于突出位置。
你不可能无处不在，因此要选择对你的目标决策者来说最重要的地方。
因此，确定您的联系人所在的渠道和位置、他们感兴趣的内容以及适合您的预算的策略。