当今的收入领导者面临着一个独特的挑战：应对前所未有的条件——宏观经济变化、市场波动，当然还有不可阻挡的人工智能入侵——并创造可预测的业务。
可以理解的是，这一挑战引发了许多问题。你如何定义和监控成功？你如何最大限度地提高销售代表的效率？作为 CRO，你应该有多了解情况？如果这是你第一次担任 CRO 职位，你该如何为成功做好准备？
Shane Evans 曾领导过各种组织的收入团队——从小型初创公司到价值数十亿美元的公司——因此多年来他一直在直面这些和其他挑战。在最近的一次网络研讨会上，Gong 的 CRO 回答了其他收入负责人关于如何在前所未有的环境中实现可预测性的问题。
以下是一些最突出的要点。
关于建立、运营和维持有效收益组织的 3 条见解
1. 首次与 CRO 合作：以问题为引导
很多初次参加的人都会犯一个错误，那就是他们认为自中提出的关于运营收益组织的 己必须知道所有答案。事实并非如此。
每当 Shane 开始担任新职务时，他做的第一件事就是尽可能多地与人会面，并就业务的各个方面询问尽可能多的问题。他不会问太基础的问题，他会不遗余力地寻求深入的组织知识。
您的前 100 天可以说是您最重要的 100 天。如果您是第一次，Shane 建议优先考虑以下三件事：
- 提出问题。收集大量信息，最终目的是制定计划。
- 人。人才是我工作中最重要的领域。他仍然会面试 Gong 为 GTM 组织增加的每一位团队成员，以确保我们聘用了合适的人才，并确保他与推动这项业务向前发展的每个人保持联系。文化和构成文化的人是企业成败的关键。
- 流程。最终，您的目标应该是建立一种可以提高效率的常规运营节奏。这包括您定期开展的支持、一对一、业务评估、辅导课程等。
2. 定义并监控成功指标
Shane 经常被问及哪些成功指标最适合监控。事实上，没有万能的、一刀切的、神奇的指标可以单独定义成功——有很多指标，你必须找出对你的业务有意义的平衡点。
Shane 将成功指标分为三类：
- 生产力。这包括渠道生成、转化率、对客户的响应能力、每周与客户的互动次数以及 AE 进度时间表等指标。
他 不喜欢微观管理通话单或规定性行为。Shane 认为您需要为团队提供提高生产力的工具，让他们发挥创造力，并确保您知道如何衡量他们的生产力。
- 可预测性。可预测性指标就是衡量您的业务可重复性。它包括以下指标：赢单率、预测准确度、新客户价值实现时间和续订率。
- 增长。增长指标包括：总收入增长、净收入保留、追加销售/交叉销售收入和竞争赢率。
定义关键成功指标后，开发一个仪表板，让您能够轻松地随时间监控这些指标。运营收入组织就像驾驶飞机：高度会定期下降，其他指标也会受到影响。拥有一种简单、实时的方式来监控这些指标，让您（飞行员）能够做出必要的调整。
3. 知道何时该亲自动手，何时该放慢脚步
作为收入主管，你的工作既不是坐在办公室里，也不是一直埋头苦干。有 孟加拉国电话号码数据 时你需要亲自动手，有时你需要放开手脚。能够区分这两者并知道什么情况下需要采取什么行为至关重要。
Shane 的方法从高层次开始：根据他试图创造的结果，查看业务账簿的整体健康状况。然后，每个周期，他都会确定五笔他想参与的交易。CRO 不可能参与每笔交易，但可以找到五笔你认为代表我们整个收入组织健康状况的交易。
Shane 还有一系列不容商榷的事情：
- 一对一。这是宗教仪式。至少每隔一周举行一次，最好是每周举行一次。
- 每周进行预测电话会议。领导者必须确保收入组织 时间 通过创新支付解决方案 去弄中的每个人都知道你的情况、你想要的结果以及哪些行为最有可能实现这些结果。
- 指导电话。Shane对他希望出于指导目的而接听的电话数量有配额。这让 CRO 能够掌握整个收入组织的脉搏。
- 交易。无论你到了哪个阶段或级别，你都应该完全远离交易。即使是优秀的 CEO 也会参与其中，并支持他们的销售人员推动机会向前发展。CRO 也应该这样做——不断努力让自己对销售组织有用，并在有时间时直接参与交易。
Gong 的不同之处
Shane 的整个收入业务都由 Gong 运营，即 Gong on Gong。从根本上说，它是运中 巴哈马领先 提出的关于运营收益组织的 营节奏和实时洞察的单一真实来源。Gong 为他提供了竞争洞察、市场洞察、CFO 谈判洞察，以及在我应该进入企业或商业代表的挑战领域时发出警报等。领导者可以缩小范围以查看高层的工作情况，并放大到特定领域以确保他们朝着正确的方向发展。