了解如何赢得和维持信任，以及为什么提供真诚的建议是成为不可或缺的值得信赖的顾问的关键。
成为值得信赖的顾问只需要两件事。第一是联系人的信任。除非你做了一些会导致潜在客户失去信任的事情，否则你很可能会获得所需的信任。
成为值得信赖的顾问所需的第二件事是建议。如果您除了自私地推荐客户从您那里购买解决方案之外没有其他建议，那么您很可能不会被视为按行业划分的特定数据库值得信赖的顾问。大多数销售人员几乎不向客户提供任何建议，这暴露了他们缺乏经验。这导致他们的联系人寻求其他人来帮助他们实施变革计划。
随着客户面临一个罕见的决定，风险越来越大，你的联系人及其团队可能会开始不那么信任你。如果你缺乏你的联系人所需的可信度，你也可能会发现你的客户会退缩，而你的联系人需要有信心并确信，通过听取你的建议，他们将成功改善他们的业务。
建立销售信任：专家的重要见解
查尔斯·H·格林 (Charles H. Green) 写过很多关于信任的书。我最喜欢的是《基于信任的销售》 和《值得信赖的顾问手册》。这两本书你都应该读一读。如果你现在或将来想成为一名值得信赖的顾问，查理的作品值得你花时间阅读。查理会告诉你，信任方程式是：
可信度 + 可靠性 + 亲密度/自我导向。
任何缺乏可信度的行为都会导致你失去成为值得信赖的顾问所需的信任。任何表明你不是联系人可以信赖的人的证据也会阻止他们把你视为值得信赖的顾问。亲密关系就是了解你的客户。亲密关系的一部分是由你对客户公司及其行业的了解构成的。
你越是把这笔交易与你的客户无关，而更多生命有限：对时间、死亡和技术的思考
地与你的佣金有关，你的联系人就越快离开。自我导向会毁掉信任顾问关系。想想那个试图向我推销汽车的汽车销售员，他给了我我见过的最糟糕的交易。他挡住了一扇门，不让我离开展厅，所以我不得不把他推出门外才能离开。当我离开时，他对我大喊：“我想看你开着那辆车！”他冲着我的背影说话。
我希望你能很好地理解关于你必须成为怎样的人才能被信任的所有想法。如果你缺少这些要素中的任何一个——或者如果你让自我导向主导你——那么你应该努力改进你的方法。
利用个人经验提供宝贵建议
你可能不知道，我小时候做过两次脑部手术。当我醒来时，医生解释说，在一次手术中，外科医生必须切除我的一部分大脑。当我去看外科医生时，我问他做过多少次这样的手术，他回答说他做过大约 3,000 次。很容易听信一个做过数千次极其困难的事情的人的建议。这让我们想到，是什么可能导致你因为你所受的教育方式和公司提供的 B2B 销售培训而失去信任。
传统的 B2B 销售方法没有提供任何建议，因为它们强调解决方案。它们专注于销售组织，而不是买家做出关键决策的体验。这种曾经强大的销售方式在我们不断发展的 B2B 环境中失去了帮助您赢得大量企业级销售的能力。
失去大型复杂交易的最佳方式就是不提供任博目录何建议。相反，您必须在客户面临的决策中展现您的专业知识和经验。我们称之为领先一步。如果您不提供客户前进所需的咨询、建议和推荐，您就无法达到值得信赖的顾问的地位。
如果你觉得这不公平，那么你必须记住你每天都在卖东西。对于你的客户来说，他们面临着一个罕见的重要决定，他们缺乏经验，不知道如何最好地做出决定。他们面临着额外的压力，因为他们需要的结果很重要，他们必须在第一次尝试时就做出正确的决定。
您可以通过销售人员提供的建议以及他们分享信息的频率来判断他们的效率，这些信息可以帮助客户更接近做出能够以他们需要的方式改善结果的决策。
成为可靠且值得信赖的顾问的有效策略
多年来，我一直恳求您成为您所在行业的专家和权威。您的大多数竞争对手都懒得阅读和研究，而这些正是让他们成为专家的秘诀。如果您不是权威，您就缺乏可信度，您的联系人也会选择忽略您的建议。
您还必须整理与客户打交道的经历以及您不断看到的问题。如果买家不知道他们可能面临的所有陷阱和挑战，他们可能会失败。作为每天都遇到这些困难的人，您必须分享信息，帮助您的客户成功改善他们的业绩。通过引导客户的买家旅程，您可以提供建议，帮助他们做出重要的决定。
读完这篇文章，回顾一下您过去的四五次客户会议，计算一下您向客户提供的建议的数量和性质。缺乏建议会降低您在客户眼中的地位。很少或没有建议会让您失去客户购买产品所需的信誉。