在快节奏的销售世界中,等待梦想的客户先伸出援手可能会是一个代价高昂的错误。
先发优势:立即追逐你的梦想客户
在您的CRM中,您可以找到一份属于您和您的地盘的公司列表。就您而言,您负责争取和赢得他们的关系和业务。离您不远的地方,一个或多个竞最近的手机号码数据争对手正在查看一份与您的公司非常相似的列表。您可能认识其中的一家,从拜访您的潜在客户的签到表上认出了他们的名字。最好不要让这个人的名字出现在您的名字旁边。
在你兴奋地通过首次会面击败竞争对手之前,我们必须认识到,你的潜在客户在你的地盘,但你的联系人并不局限于任何地盘。他们可以——而且有时确实会——突破地盘,探索潜在的供应商。你和我都应该感谢互联网和社交媒体,让我们的客户能够在全球范围内搜索他们需要的东西。
在《吃他们的午餐:从竞争对手手中抢夺客户》一书中,我建议列出 60 位理想客户。每天给其中三位打电话。这样每周就相当于打了 15 个电话。每个月联系每位理想客户,这样你就不会听到你的联系人说:“对不起,我们刚刚签了合同。”这就是你想要先发优势的原因。
利用零利率策略实现销售成功
很多人会告诉你,你不能也不应该强迫你未来的梦想客户做出他们没有考虑过的改变。
这些声音会让你待命,直到客户决定他们需要什么东西,此时他们很可能已经在互联网上搜索了他们认为可以帮助他们实现他们需要的任何结果的人。
如果您等待联系人主动联系您,那么您可能要过好几个生日才会收到他们的消息。在销售中,除非数字的其余部分包含两个逗号,否则零是不好的。但是,您首次与联系人联系的百分比有一个例外。
您需要冷门推广的原因是,当您的联总统赢得大交易的失误教训系人的购买率为 0% 时,它可以让您出现,这意味着他们还没有开始购买他们认为需要的东西。当购买率为 1% 时,您已经失去了迫使他们改变的能力,因为您的联系人已经意识到问题并启动了他们的戴尔电脑在互联网上搜索。(顺便说一句,我们thesalesblog.com相信每个大型企业都会购买戴尔电脑。)
建立销售地位以迫使潜在客户改变
如果您是第一个帮助潜在客户认识到他们需要做出改变的人,您的客户几乎肯定会发现您的销售地位很高,因为您阐明了改变的必要性。只要您帮助您的联系人了解他们自己和他们的未来,您就处于有利地位。这是一种零百分比策略,一旦您将指针推至 1%,您就拥有先发优势。
也许你不喜欢打电话。不管你对打电话有什么看法,你都会非常讨厌失去达成销售目标所需的交易。在潜在客户的世界里,以 1% 的份额排在第二位意海湾电子邮件列表味着你不是那个向客户解释为什么需要改变的人。一旦联系人被迫改变,你的竞争对手就失去了进行这一重要对话的能力。这是 Ricky Bobby 的智慧:“如果你不是第一,你就是最后一名。”
解决买家旅程问题:避免 70% 陷阱
很难知道一家公司在寻找解决方案方面进展到了什么程度。尽管我们看到了这一统计数据,但没有人确切地定义潜在买家何时达到 70%,甚至这是什么意思。相信你能够找到 70% 的点意味着销售过程是线性的,但任何向大客户销售产品的人都知道事实并非如此。
举个例子:在第一次会议上,你有四名客户团队的成员,而在下一次谈话中,你有五个人,其中三人是你新认识的。
此时,你已经迟到了。你的竞争对手可能已经与梦想客户举行了多次会议。你可以祈求销售之神发发慈悲,迫使客户打电话邀请你去拜访。但销售之神不太可能替你出面。
如果你想的话,可以诅咒销售之神,但这不会有帮助。你应该按照客户的零利率行事。
如果您是销售人员,请借鉴《吃他们的午餐:从竞争对手那里赢得客户》 一书,每天给三位理想客户打电话,这样您就能以 0% 的概率出现。即使您的潜在客户一开始没有您,他们也会听到您的足够消息,因此当他们决定探索其他选择时,您可能会接到您的电话。
如果您是销售主管,请指示您的销售团队尽快找到他们的梦想客户,帮助他们发挥先发优势。